Televisión y Twitter

Internet da poder a las personas, más acceso a la información genera conocimiento y éste posibilita la asociación con otras personas de lo que se derivan nuevas tendencias, gustos y necesidades.

El peso específico de Twitter en los espacios televisivos nos sitúa ante un escenario en el que “estar” no es suficiente y “hablar” no es necesario; interactuar y escuchar son claves para lograr la aceptación.

Avanzamos hacia una televisión social en la que los valores y la ética son impuestos en tiempo real por las personas y en la que, construir espacios que generen nuevas oportunidades sigue siendo un gran desafío.

La penetración de Twitter en la televisión actual nos coloca ante un nuevo escenario en el que lo que importa no es solo el mensaje, sino las acciones.

Atraer para informar e en la medida de lo posible convencer, todo esto en tiempo real supone un cambio estructural del paradigma de la comunicación que va mucho más allá de las mediciones de audiencias y shares.

La participación activa y en tiempo real de los ciudadanos a través del hilo conductor de los contenidos y la búsqueda de mayores ingresos publicitarios en el largo plazo, son la claves de la televisión en la era Twitter.

La televisión se ve obligada a hacerse dinámica, la creación de comunidades en torno a los distintos programas tiene que cubrir la doble función de generar nuevas oportunidades y unirse en torno a las nuevas necesidades derivadas del acceso sin límite a la información.

Con éstos ingredientes…

• ¿Qué motivos tiene la televisión actual para seguir creando contenidos de dudosa calidad y ética moral?
• ¿Qué podemos esperar de la televisión tras la ingración Twitter?
• ¿Cómo se evitarán los conflictos derivados de la “libertad de expresión”?

El peso específico del “pan y circo”

Para responderlas es importante no olvidar la histórica tendencia de los seres humanos a girar en torno al “pan y circo”, una estrategia muy arraigada que implica la desviación de la atención hacia un foco más lúdico y con un componente morboso que alimente la sensación de alivio que aporta el ver el sufrimiento ajeno.

Y tampoco nos engañemos, el mantenimiento de los programas de televisión considerados hoy “poco éticos” colabora activamente con el dinamismo con el que se sucede y genera la información.

La integración de Twitter en la televisión es una fuente inagotable de interacción y por lo tanto, de información. Lo que beneficia a todos.

Más educación, la libertad de expresión y costumbrismo en proceso de cambio

Le debemos a Twitter la evolución hacia la nueva educación derivada del acceso en tiempo real a la información sin límite.

La televisión actual refleja la idiosincrasia de una sociedad, es por lo tanto imprescindible que el nivel cultural siga en ascenso de forma que modifique, intereses, necesidades gustos y tendencia y Twitter es un elemento indispensable para lograrlo.

El consumo y el ocio son las dos variables sobre las que podemos medir la cultura social.

La presión actual, el temor a la crítica, nos lleva a todos a un nivel superior de exigencia donde, va siendo imposible mantener una “cara pública” si esta no es auténtica y en un contexto de exposición total en tiempo real, la falta de autenticidad es una causa de exclusión.

La temperatura de Twitter es siempre una fuente inagotable de información sobre hacia donde vamos y cuanto de estructurales, costumbristas y antropológicas son los cambios que enfrenta la televisión en los tiempos de Twitter.

Seguidores y Fans en las redes sociales ¿Cantidad o Calidad?

Quien no se ha preguntado alguna vez aquello tan “abstracto” de ¿calidad vs. cantidad?

Uno de los grandes desafíos para las marcas en los social media hoy, radica en ser capaces de medir la diferencia entre popularidad vs. influencia, ello constituye finalmente, en nuevo paradigma que define la “experiencia del usuario”.

¿Es realmente más, siempre sinónimo de mejor?

Avanzamos hacia la maduración del Social Media, lograr la eficiencia en relación a la calidad en lugar de la cantidad, marca la diferencia entre la influencia y la popularidad, entre el conocimiento y la fidelización.

Por ejemplo, la popularidad en redes sociales como Twitter, con frecuencia no suele ser suficiente para – al final- lograr ser influyente. Aunque esto no implica que también pueda ser posible.

Las estrategias de marketing en los social media fracasan –específicamente- por dejarse opacar por el brillo de la popularidad y quedándonos en la superficie. Por otra parte, muchas de las marcas incluidas en las clasificaciones de influencia mundial, no cuentan con una presencia social basada en la “cantidad” ¿por algo será no?

Personas online y personas offline, necesidades distintas

Las necesidades de la audiencia online son distintas a las que las personas muestran en el mundo real lo que dificulta establecer relaciones de calidad y confianza.

Calidad, “a fuego lento”

La dedicación exclusiva que requiere la acción social con frecuencia excede las posibilidades de las marcas (personales y de empresas) la recogida de beneficios tangibles, sólo es posible tras la dedicación de un tiempo ilimitado y una energía positiva constante, la calidad se construye a largo plazo, a fuego lento.

Paradoja, a mayor cantidad de “seguidores” menos calidad

No existe una relación entre el número de seguidores y la interacción social continuada. Ello supone que mientras las listas de usuarios pueden ser muy voluminosas, el porcentaje de usuarios con el que existe una relación real, tiende a disminuir.

No obstante, esto no implica necesariamente que un menor volumen de seguidores deba connotar una mayor calidad de los mismos. El resultado de esta fórmula reside en la propia actividad y calidad de los miembros independientemente del volumen y cantidad de los mismos. La calidad es por tanto el factor determinante de esta ecuación.

Más seguidores inactivos = menos valor agregado

Los objetivos se diluyen y la estrategia, al no dinamizarse, pierde valor. Esta circunstancia puede darse en ambos escenarios, por lo que evidentemente que también existen grandes listas activas con miembros de calidad y participativos, y pequeños grupos de seguidores que no presentan actividad alguna.

Las redes son el instrumento

Twitter y el resto de los entramados sociales actuales, nos permiten lograr más eficiencia en cada acción, las redes sociales son “innovación tecnológica” y por lo tanto nos dotan de eficiencia.

El número de seguidores, el índice Klout y otras plataformas de medición de influencia, no hacen sino obsesionarnos por la popularidad descuidando la interacción.

Finalmente, las redes sociales son instrumentos que nos permiten obtener información.

Aplicar esa información en la interacción olvidándonos de la popularidad, es lo único que nos permitirá consolidar relaciones a largo plazo y nos dejará medir eficientemente ROI de la “calidad” aunque claro… ¡requiere mucho más esfuerzo, dedicación y compromiso!

Ese es uno de los grandes desafíos para muchas marcas actualmente, la apuesta por la calidad es mucho más difícil que el camino rápido pero, en los Social Media, paradójicamente, las vías alternativas, son cada vez más excluyentes.

El Merchandising en el Punto de Venta

El merchandising es una herramienta de la mezcla de promoción conformada por técnicas, características o actividades que se dan en un establecimiento o punto de venta, y que tienen como objetivo estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dicho establecimiento o punto de venta.

Hay merchandising, por ejemplo, al exhibir los productos de tal manera que sean más atractivos y llamativos para el consumidor, o al obsequiar a los clientes artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras, etc., que lleven el logo o la marca de la empresa.

Veamos algunos de los elementos del merchandising:

Exhibición de productos

Una exhibición de los productos dentro del establecimiento que implique ubicarlos de tal manera que sean lo más atractivos y llamativos posible para el consumidor es una de las principales formas de hacer merchandising.

Una buena exhibición de productos también podría implicar:

• Ubicarlos estratégicamente, por ejemplo, teniendo en cuenta las compras por impulsos, poner productos de alta rotación cerca de la caja (tal como sucede, por ejemplo, con las gomas de mascar en las cajas de los supermercados).
• Procurar que la cantidad de productos exhibidos sea la adecuada.
• Procurar que el mobiliario no contenga, sino que exhiba los productos.
• Destacar o darle una mayor visibilidad a los mejores productos o a los más vendidos, por ejemplo, colocarlos a la altura de los ojos en los estantes.

 

Decoración del local

Otra forma forma de hacer merchandising consiste en realizar una buena decoración del local del negocio, la cual podría consistir en el buen uso de macetas, cuadros, lámparas, posters, afiches, carteles, adornos pequeños, u objetivos comunes que vayan de acuerdo con la idea o estilo del negocio.

 

Disposición de los espacios

Otra forma de hacer merchandising consiste en procurar una buena disposición de los espacios dentro del establecimiento, que tenga como objetivo lograr el libre tránsito y buscar la comodidad de los consumidores.

Distribución del mobiliario

Así como buscar una buena disposición de los espacios dentro del establecimiento o local del negocio, procurar una buena distribución o ubicación del mobiliario también es otra forma de hacer merchandising.

 

Iluminación del local

Otra forma de hacer merchandising consiste en contar con una buena iluminación del local del negocio, la cual podría tener como objetivo estimular al consumidor a que ingrese al local, procurar que se sienta relajado y permanezca en él, servir como elementos decorativo, destacar los principales productos, etc.

 

Combinación de colores

Una buena combinación de los colores del negocio en las paredes, en el mobiliario y en los uniformes de los trabajadores, que estimule los sentidos de los consumidores, los incite por ingresar al establecimiento y por comprar los productos, también es otra forma de hacer merchandising.

 

Degustaciones, demostraciones y exhibiciones

El uso de puestos de degustaciones así como las demostraciones o exhibiciones del uso o funcionamiento de productos para impulsar las ventas dentro del establecimiento o punto de venta, también es otra de practicar el merchandising.

Artículos publicitarios

Otra forma común de hacer merchandising consiste en obsequiar a los clientes artículos publicitarios tales como lapiceros, llaveros, cartucheras, destapadores, gorros y camisetas que lleven consigo el logo o la marca de la empresa.

 

Fachada de negocio

Finalmente, otra forma de practicar el merchandising consiste en contar con una fachada del negocio atractiva, lo cual podría significar contar con una fachada bien decorada, con un escaparate atractivo, permanentemente limpia, y con una entrada que facilite y estimule el ingreso.

Trade Marketing - Estrategia del Area Comercial de una Empresa

'Trade Marketing' o en su traducción literal, 'Mercadotecnia para el Comercio', es una herramienta para las empresas relativamente nueva, dicho concepto tiene sus orígenes en las compañías estadounidenses hace aproximadamente 20 años atrás y dichas empresas en general se han dedicado por años a la venta de bienes de consumo a nivel mundial.

El área dedicada a ello era conocida como el ?Departamento de Promociones', el cuál se orientaba a estudiar la tendencia del mercado aunado a las preferencias del consumidor; como resultado se obtenían una serie de estrategias, que como meta final pretendían incrementar el volumen de unidades vendidas; por ejemplo entre las estrategias sugeridas, se encontraban ofertas ofrecidas en el punto de venta, como reducción de precio del bien vendido o aplicación de un descuento por volumen adquirido, además se proponía añadir algún valor agregado que incrementaba el volumen de unidades vendidas y que le permitía al producto ser movilizado en forma directa.

A través de los años, el 'Departamento de Promociones' fue evolucionado y tomando importancia dentro del departamento de ventas, siendo reconocido como el puente de comunicación entre ventas y mercadotecnia. El área de mercadotecnia es la que estimula al consumidor final a comprar las marcas de la compañía y a su vez ventas, esta hace la labor de 'empujar' las marcas de la compañía hacia los intermediarios.

Debido a la importancia estratégica del departamento de promociones, se le nombro ?Departamento de Trade Marketing', el cuál por medio de la unión de la información entre mercadotecnia (planes pretendidos) y ventas (volumen deseado de producto), aplicaría aquellos planes y estrategias que beneficiaran a ambos, logrando la penetración de estas dos áreas.

Por lo tanto, el Trade Marketing surge de la necesidad de las compañías por adecuarse a los cambios, la sofisticación y complejidad de los canales de distribución, entendiendo estos últimos como los medios por los cuales las compañías hacen llegar sus productos o servicios al consumidor final, como por ejemplo podemos mencionar tiendas departamentales como:Liverpool y Palacio de Hierro, tiendas de autoservicios como lo son Waltmart, Gigante y Comercial Mexicana, Clubes de precios como Sam's Club y Costco, misceláneas (tienditas de las esquinas), mayoristas importantes como la Central de Abastos, la Europeay por último las tiendas de conveniencia como lo son OXXO y Seven 11 por mencionar algunos.

En México el desarrollo de esta tendencia se ha incrementado en los últimos 15 años y dicha teoría ha llegado para revolucionar de manera importante las estrategias que unen a los dos departamentos motores de las compañías globales, el departamento de mercadotecnia y el departamento de ventas.

Existen otras formas de distribución en las cuales se apoya el 'Trade Marketing', como lo son la venta directa como por ejemplo Avon, o aquellos medios electrónicos usando el Internet, como Amazon e Ebay.

El Trade Marketing tiene dos ventajas importantes:

a) Debido a la especialización de los canales de distribución, el Trade Marketing se encarga de motivar y realizar estrategias para desarrollar estos canales con planes a la medida, entendiendo por ello planes individuales para cierto producto específico y a un punto de venta particular, que pueden ir desde planes de degustaciones, planes de crecimiento, innovación en el punto de venta, activaciones, valores agregados o mejor conocido como ?onpack'.

b) Al tener constante intercambio de información con ambas áreas, este es un medio efectivo de comunicación tanto para mercadotecnia como para con ventas, ya que permite la estandarización de planes y metas en común para la compañía.

Hay muchas compañías que no han desarrollado el Trade Marketing y al mismo tiempo, esto no les permite estandarizar los procesos directamente, ni entender al comercio.

El futuro del Trade Marketing será el establecimiento de un departamento independiente, el cual no busca reportar ni ser parte tanto del departamento de ventas, así como funcionar de manera autónoma para dictar las directrices del área comercial de las empresas.

Trade Marketing, Solo Una Nueva Forma De Gastar Más Dinero O Una Necesidad Comercial Real

Autor: José Leonardo Guzman Manukyan

Saludos estimados lectores.

Imagino que luego de haber leído el título del presente artículo ya hay algunos sacando sus propias conclusiones y definitivamente yo mismo tengo la mía.

El día de hoy quedan ya pocos Empresarios y Directores Comerciales en los Mercados de Consumo que no entienden la necesidad del desarrollo de un Departamento de Trade Marketing. Sin embargo, estos casos existen. Voy a enfocar este tema desde mi propio punto de vista y espero que luego cada quien haga su propia conclusión.

La creencia de que un Departamento de Trade Marketing aun no es tan necesario se da muy especialmente en Empresas que han tenido éxito con Modelos Comerciales Tradicionales en las que se hace mucho más énfasis en las Gestiones Puramente De Ventas incluso con poco interés en el Mercadeo al Consumidor. Estas empresas han podido incrementar sus ventas con poca Inversión en Investigación De Mercados. Ni hablar de Gestión de Categorías o Chain Management.

En lo personal aplaudo a esas empresas por que hasta el momento han podido sostener ese éxito y ser hoy día empresas Líderes Del Mercado poseyendo Marcas muy fuertemente arraigadas en la mente de sus consumidores. Sin embargo, esta realidad está cambiando extremadamente rápido y pienso que los tomará por sorpresa especialmente desde el lado de sus clientes, el Canal Detallista o Retailers.

Estos Detallistas o Retailers que hoy están dándose cuenta de que poseen el poder de influir a los Shoppers que los visitan y están sacando el máximo provecho a sus Góndolas otorgando mejores espacios a aquellos Productos que les ofrecen mejores ventajas y beneficios al tiempo que ofrecen más Valor a sus consumidores y Shoppers. Estos Retailers son los que hoy están procurando ofrecer productos de buena calidad con sus Marcas Propias. A ellos no les importa que esos Fabricantes hayan tenido tanto éxito o que sus Marcas sean Líderes Del Mercado. Se han dado cuenta de que los Consumidores (que día a día están mejor educados) protegen sus bolsillos y no están dispuestos a pagar más cuando pueden obtener calidad equiparable en productos de Marcas Propias.

¿Cuál es el enfoque del Trade Marketing? Trade Marketing tiene dos vertientes y cubre dos estrategias, según entiendo. (1) Una que lo enfoca como la manera de hacer Mercadeo a los Shoppers y Consumidores a través de los Canales de Distribución o mejor dicho de manera Asociada con los Canales de Distribución. La otra vertiente, ve el Trade Marketing como un Mercadeo Industrial, el Mercadeo del Fabricante para sus clientes Distribuidores y Detallistas o Retailers.

Si lo vemos en conjunto diríamos que el Trade Marketing tiene origen en el Fabricante y busca crear Relaciones Comerciales más fuertes con los Canales de Distribución para que tanto ellos dos como los Shoppers y Consumidores Finales puedan beneficiarse. El Trade Marketing surge primordial-mente como una necesidad dentro de la organización del Fabricante para poder mantener mejores Relaciones Comerciales agregando Valor a las Negociaciones con sus Socios en Los Canales De Distribución. Es una forma de Sistematizar la cooperación con los Clientes, una gestión que procura el Win-Win-Win (Fabricante-Detallista-Consumidor Final).

Dentro de las empresas tradicionales, que tienen algún tipo de enfoque hacia el Mercado, las funciones que son desempeñadas por el Departamento De Trade Marketing en las empresas más vanguardistas, están siendo cubiertas por otros departamentos, normalmente el Departamento De Promoción y el Departamento De Ventas. Cuando es el Departamento o Área de Promoción el que realiza estas funsiones, tiene un poco más de lógica. Esto así ya que Promoción es también quien lleva a cabo las Actividades de Activación en los Puntos De Ventas y se ocupa de los Eventos Promocionales. El Coordinador o Gerente De Promoción ya tiene un contacto frecuente con los Gerentes De Compras de los Retailers ya que usualmente negocia los montos de inversión para las Activaciones De Ventas o Animaciones En El Punto de Ventas. Entonces de paso hará las gestiones de espacios y atenderá las solicitudes de Apoyo Promocional de los Retailers.

Como dije antes, esta manera de manejarse ha dado resultados todavía en algunos mercados en empresas que:

• Poseen Marcas Líderes Del Mercado con el o los Productos que Producen lo que les da fuerza ante los Retailers quienes aun los necesitan para atraer Shoppers a sus Establecimientos.
• Son empresas pequeñas, normalmente trabajan con no más de tres Familias de Productos, lo que les permite ser en cierta forma ágiles para responder y adaptarse a las solicitudes de los Clientes Retailers.
• Tienen cierto Enfoque Hacia El Mercado aunque mayormente buscan lograr ventas ofreciendo el menor Valor y Servicio en torno a sus productos como forma de maximizar su rentabilidad.

Lo que ocurre es que ese mismo tipo de empresas normalmente también:

• Son empresas familiares o de un solo dueño lo que evita dar cuentas a una Mesa Directiva de Accionistas y eso conlleva a toma de desiciones sobre la base del sentimiento más que en hechos.
• Poseen una Estrategia De Precio basada primordialmente en Costos.
• Tienen poca confianza en el desarrollo la introducción de productos innovadores y diferenciadores.
• Hacen poca o ninguna inversión al momento de introducir Extensiones de Línea. No dedican recursos (de manera formal) en Investigación de Mercado ni dan un apoyo sustancial a nivel Promocional y Publicitario a sus productos lo que conlleva luego a un Ciclo de vida corto para esas Extensiones de Línea.
• Hacen poca planificación en su Departamento de Producción. Llevando a cabo la producción de manera de Re-activa y no Pro-activa.
• Tienen poco o ningún respeto a los presupuestos dedicados para Mercadeo establecido a principio de su año fiscal.
• No llevan a cabo una Planificación Estratégica clara y definida a cinco años sino que procuran beneficios inmediatos a través de su Gestión de Ventas.
• Poca atención a la Gestión de su Capital Humano.

Desde donde lo veo, a estas empresas tienen tres opciones:

1. Adaptarse, ganando quizá un margen menor en sus operaciones, respondiendo a la Realidad Actual del Mercado.
2. Quedarse como están e ir en picada en un Mercado cada vez más competitivo.
3. Vender.

Adaptarse.

Una empresa como la que hemos descrito tiene una gran probabilidad de adaptarse a la situación Real de Mercado Actual ya que posee, como dije, un Cierto Enfoque Hacia El Mercado. Siendo así, tiene al menos un oído abierto y escuchando atentamente lo que ocurre en El Mercado. Dado esto, es posible que en algún momento despierte admitiendo que ha estado durmiendo y que eso ha dado cabida a que la competencia le quite Participación De Mercado.

Para esta empresa no es tan difícil la transición ya que:

• Teniendo Productos Líderes ha estado participando activamente en negociaciones de Activación en los Puntos de Ventas y dando algún apoyo a los Canales de Distribución.
• Ha realizado Actividades Promocionales ya que ha sido bombardeada constantemente por la competencia que quiere Share del Mercado que Lidera.
• Tiene una gran Experiencia y buenas Relaciones Comerciales con los Miembros de los Canales ya que siendo Líder ha atendido hasta hoy las Solicitudes de Colaboración y Apoyo Promocional.
• Posee un Personal con mucha experiencia en la Gestión y Negociación de Espacios, dado que ha poseído (como Líder del Mercado) preferencia en la cantidad y calidad de los Facings en las góndolas (hasta ahora). Esto incluyendo a su Equipo de Merchandisers que ha gestionado y mantenido estos mismos espacios durante largo tiempo.
• El Coordinador de Promociones o Gerente de Promoción posee la experiencia necesaria para mantener el liderazgo de la empresa en los Canales de Distribución.
• Su Departamento De Ventas tiene larga experiencia y excelentes relaciones que le han permitido lograr un crecimiento constante (hasta ahora).

Ahora, cuál es la Realidad del Mercado a la que me refiero, por qué Adaptarse, por qué Cambiar si la fórmula que ha usado hasta ahora ha dado resultado.

En pocas palabras esto es a lo que me refiero:

• Los Retailers se están dando cuenta de que los productos de este Fabricante no le dan el margen que desean para cubrir sus Costos Operativos y tener Rentabilidad. Esto conlleva al desinterés de parte de ellos en comercializar esos productos. Los tienen, pero los usan más bien como gancho para traer flujo de Shoppers a sus tiendas.
• Los Retailers se dieron cuenta de que los Productos Líderes que son comercializados por la empresa que hemos descrito son importantes para los Shoppers y Consumidores por lo que para poder obtener mejores márgenes están desarrollando productos de Marca Propia con características de calidad muy similar al Producto Original. De esta forma irán quitando más y más poder al Fabricante al depender menos de sus productos.
• La diferenciación que poseían los productos de la empresa que hemos descrito se ha perdido ya que los competidores han desarrollado productos idénticos y para ganar Puntos o Share del Mercado están dispuestos a llevar a cabo fuertes descuentos en precio y ofrecer valor agregado a los Shoppers y Consumidores.
• Los Shoppers y Consumidores más educados cada día se dan cuenta de que ser Leales A Una Marca que ciertamente les ofrece Calidad y Tradición no es ya tan necesario dado que los productos de los competidores e incluso los de Marca Privada ofrecen Calidad Similar o Igualitaria a menor costo. Esto, no solo en economías constreñidas, hará que cualquier Shopper o Consumidor haga el cambio a Marcas No Tradicionales o Líderes Del Mercado.
• Estos Shoppers y Consumidores se dan cuenta que estas empresas les devuelven poco Valor, al no desarrollar Servicios en torno a sus productos. Les ofrecen poca o ninguna Información ni Educación respecto al uso y maximización de sus productos.
• El Canal Mayorista en los Mercados en que aún existen, perciben lo mismo y se dan cuenta que comercializar productos competidores con mejores márgenes y que además pertenecen a empresas que si ejecutan una Gestión Sistematizada hacia los Canales de Distribución, o sea, Trade Marketing, les es más beneficioso. Estos Canales seguirán dando espacio a esta empresa tan solo en sus productos Líderes y mientras los posea. No por Gestión o Lazos Comerciales, sino sólo por conveniencia.
• Su Capital Humano se desmotiva. Aquellos Colaboradores que tienen potencial y desean crecer y desarrollarse profesionalmente buscarán otros horizontes dejando allí a aquellos empleados menos inquietos (profesionalmente hablando) lo que contribuye al Círculo Vicioso de poca Calidad en la Gestión Mercadológica.

No Adaptarse, No Cambiar significa entonces:

• Perder Liderazgo, ante empresas que responden a la realidad antes descrita.
• Perder Share continuamente, ante empresas agresivas que quieren Mercado y están dispuestas a hacer lo necesario para obtenerlo.
• Perder Credibilidad, ante sus Clientes en Los Canales quienes les ven como egoístas que tan solo quieren beneficiarse ellos mismos y no se interesan por el crecimiento mutuo.
• Debilitamiento de sus Marcas por todo lo anterior y porque serán relajadas por los Retailers que usarán sus productos como munición contra Retailers Competidores en sus guerras de precios para llamar la atención de los Shoppers.
• Perderán Buen Capital Humano, que migrará a las empresas que les ofrecen Crecimiento y Desarrollo Profesional.

La tercera opción puede ser una salida con gracia y muy beneficiosa, Vender. Habiendo desarrollado un gran Mercado, creado una gran Demanda de sus Productos y teniendo una Marca Líder en ese Mercado, en vez de dejar morir su Marca y Productos porque no venderlos. Sinceramente pienso que es una forma adecuada, honorable y muy rentable.

La Empresa Adquiriente normalmente será una empresa que si reconoce la importancia de la creación de Valor para los Miembros De Los Canales y para los Shoppers y Consumidores Finales. La Empresa Adquiriente dará calor y continuidad a esos productos llevándolos a otra dimensión.

Ahora, como dije al inicio de este artículo, Saque Su Propia Conclusión.

El Emprendedor y La Publicidad

Hay una serie de conceptos que son familiares al emprendedor en el lanzamiento de sus servicios o productos. Nos referimos a la publicidad: la primera idea es que hace falta comunicar el producto o servicio al perfil del público, tanto si son consumidores como empresas que lo necesitan y, al mismo tiempo, hacerlo desde una perspectiva eficiente.

Hasta aquí podríamos estar de acuerdo con este principio, pero a medida que lo vamos desarrollando aparecen importantes divergencias en el planteamiento que nos pueden explicar como conseguir resultados diferentes con dos campañas similares. Para evitarlo hay que tener en cuenta:

La diversidad de formas publicitarias. Hablamos de la importancia de escoger el medio o medios idóneos como vehículo de transmisión del mensaje hacia un público objetivo que interesa.

La elección que ha de hacer el emprendedor es muy importante, ya que algunos medios quedan muchas veces excluidos por su propio coste, como es el caso de la televisión para la mayoría de emprendedores, pero, en cambio, otros medios como los impresos (diarios generales, regionales o locales) son mucho más asequibles, ya que se puede escoger el tamaño del anuncio y su ubicación, con las consecuentes oscilaciones de precio.

Dentro de los medios hace falta pensar en la publicidad o el marketing directo, basados en enviar mensajes a una lista predeterminada de personas o empresas que cumplen las condiciones que nos hemos marcado para seleccionar un público objetivo. El emprendedor ha de tener presente que las listas son unos aspectos esenciales para la eficacia de la comunicación que se lleva a cabo. Muchas veces una de las clásicas preguntas es el tanto por ciento de la respuesta y, antes de responder, ya se puede decir que la eficacia será mucho más grande con una lista propia de clientes que con una lista externa de compradores potenciales.

También dentro de la lista propia, la eficacia será muy superior si la dirigimos a segmentos de clientes de acuerdo con su historial de compras y preferencias. Hace falta decir que el anuncio que ponemos en un anuario, sea dirigido al consumidor, o sea dirigido a las empresas, también es una forma publicitaria y hace falta preguntar previamente a que público objetivo va dirigido para la posible efectividad que cabe esperar.

La publicidad: los efectos. Surgen diferencias importantes en la apreciación que hace el emprendedor del efecto esperado del anuncio o campaña y el que realmente ha tenido, ya que la mayor parte de los libros de publicidad difícilmente aportan datos porcentuales de respuesta esperada y todavía es más difícil saberlo de acuerdo con el tipo de medio.

Una de las actitudes más frecuentes en el emprendedor es sobre valorar los efectos del anuncio. Fijémonos bien que decimos anuncio en singular, ya que hay emprendedores que, si en el primer anuncio no obtienen el valor de la respuesta esperada, inmediatamente suspenden los anuncios y se lamentan, en este caso, se trata más de un gasto que de una inversión.

Una de las actitudes más frecuentes del emprendedor es sobre valorar los efectos del anuncio

Cuando bajamos a la realidad de los emprendedores y preguntamos por la eficacia de los anuncios, nos encontramos con respuestas desiguales: pocos hablan de efectos inmediatos, unos cuantos a corto plazo, y la mayoría declaran a largo plazo. La publicidad tiene efectos diferidos y hace falta hablar de acciones continuas en el tiempo, en lugar de acción puntuales. Se trata de iniciar al consumidor en nuestro producto o servicio y generar una acción (información telefónica, visita al punto de venda o al sitio web y obtención de referencias de terceras personas que indican su satisfacción) hasta llegar a los que generan la compra.

FUENTE: Maria Parera.

El Marketing Viral

¿Quién no ha recibido algun mensaje con una broma, que le ha hecho tanta gracia que ha empezado a distribuirlo entre sus amistades? El Marketing Viral es una parte integral de una estrategia de marketing con el fin de alcanzar objetivos marcados. Marketing Viral describe una estrategia que anima a las personas a pasar un mensaje de marketing a otras personas, generando el marco ideal para un crecimiento exponencial de dicho mensaje. Esto provoca que el mensaje como hacen los virus, se multiplique rapidamente, auto-alimentándose. La base fundamental que se esconde detrás del marketing viral es el conocido hecho de que no existe mejor herramienta de marketing que el "boca-oreja". Este método provoca una gran acogida, ya que es una recomendación de una amistad que ya lo ha probado y ha tenido una experiencia positiva. Según estudios, un gran porcentaje de las ventas son realizadas gracias a recomendaciones hechas por amistades ¿Qué es lo que impulsa a los usuarios a convertirse en difusor de tu servicio o producto? Una acción correcta de marketing viral, proporciona un gran servicio, ayuda a los usuarios a ayudarte y puede incluso ofrecer incentivos para facilitar su propagación. Si tú adivinas qué teclas tocar, podrás realmente motivar a tus usuarios para que propaguen tu mensaje. Los profesionales del marketing deben ser conscientes de que Internet es diferente a todo lo que conocen, es un medio global y caótico, por eso deben desarrollar estrategias que sean eficaces para este nuevo medio. Cada estrategia es diferente según cómo se oriente y a quién va dirigida. No todas dan buenos resultados pero existen unos puntos básicos que deberían ser incluidos en cualquier estrategia de marketing viral para aumentar su efectividad: a)Productos o servicios GRATIS. La mayoría de los programas de marketing viral obsequian con valiosos productos o servicios para atraer la atención. Información gratuita, correo gratuito, software gratuito, etc. La practica del marketing viral, retrasa los beneficios, ya que los resultados no se obtienen al momento, pero sí se genera un cierto interés sobre algo ofrecido de forma gratuita. Estas personas se ven beneficiadas sin tener que dar nada a cambio, eso repercute en nuestra imagen de marca y refuerza la confianza en ella. Esto a medio y largo plazo se traduce en beneficios, ya sea por ingresos publicitarios, ventas u oportunidades de negocio. b)Fácil y conciso. Los virus sólo se extienden con rapidez si son fáciles de transmitir. Por eso tu mensaje debe ser fácil de transmitir y duplicar. El marketing viral funciona en Internet porque la comunicación instantánea ha llegado a ser fácil y barata. Cuanto más corto mejor. c)Aprovechar las motivaciones y comportamientos comunes a la mayoría. Las acciones de marketing directo realizadas de forma inteligente, sacan provecho de las motivaciones humanas más habituales: ambición, deseo de popularidad, necesidad de amor y comprensión, etc. El resultado es una necesidad de comunicación que se traduce en una propagación de mensajes o sitios web que contienen tu mensaje. d)Utiliza la red de comunicación existente. Las personas, por regla general, somos animales sociales. Según estudios científicos, se ha comprobado que cada persona tiene, de promedio, un círculo cerrado de amistades que oscila entre 8 y 12. Pero, además, tiene una red de conocidos que puede oscilar entre una treintena, cientos o miles de personas, según su posición social y su ocupación. Por ejemplo, un dependiente puede comunicarse regularmente con cientos de clientes en una semana. Pero además las personas que se conectan a Internet también desarrollan sus propios círculos de relaciones, acumulando derecciones de correo electrónico. Por esta razón debemos tener en cuenta el poder de estas redes de comunicación humanas y aprovecharlo. e)Aprovecha otros recursos. Por ejemplo, los autores que ceden sus artículos de forma g ratuita, buscan colocar sus obras en otras páginas web. Así, un cierto número de publicaciones pueden publicar un artículo de un autor y éste puede ser leído por miles de personas. Si conseguimos crear un mensaje que sea lo suficientemente convincente para que se propague como un virus y que, además, sea fácilmente relacionado con tu marca, te aseguro que el éxito de la acción esta asegurado. Pero cuidado, eso no es nada fácil. Fuente: : Rubén Loeches

Logotipos Empresariales 1 - Pepsi Cola y Coca Cola

Siempre nos hemos preguntado cual es la importacia de un logotipo empresarial. En mi opinión es la identidad y el emblema de la empresa. En muchos casos son sinonimos de confianza y crediblidad. El logotigo es el sinonimo de la empresa o el producto que éste representa, debe penetrar en la mente de las personas y ser un agente vendedor. 

Si hicieramos un focus group para determinar cual es el Logotipo que hace tu Top of Mind, quizas a muchos se les vendra logotipos como Coca Cola, Nike, Adidas, BIC, etc. Todos ellos tienen una caracteristica principal, no han cambiado a traves de los anos, han sufrido varias modificaciones pero no han perdido su escencia. 

Es así como voy a dedicar varios capitulos exclusivamente a imagenes donde podemos apreciar esto. En este primer capitulo entrego la evolucion de la Pepsi Cola y Coca Cola para sus comentarios.

Marketing de Guerrilla

Muchas empresas tratan de captar la atención del consumidor. Los esfuerzos publicitarios de las llamadas compañías del brick and mortar, brick & clicks y exclusivamente clicks (email marketing), están inmersos en una batalla permanente por posicionar su marca dentro de la mente de los consumidores.
El bombardeo de mensajes publicitarios es constante, y los consumidores nos hemos vuelto cada vez más inmunes a esa saturación publicitaria. Esto ha provocado que los profesionales se den cuenta que no siempre es necesario realizar desmedidas inversiones de dinero en un anuncio para generar conciencia de marca. Por el contrario, técnicas poco convencionales, como las denominadas marketing de guerrilla, en ocasiones pueden atraer una gran atención hacia la marca, o tráfico a los sitios en Internet, sin la necesidad obligatoria de gastar grandes cifras en medios convencionales.

Pero, ¿qué es exactamente el marketing de guerrilla?, también conocido como marketing radical, Extreme Marketing o Feet-on-the-street. Es un término acuñado por Houghton Mifflin en 1984, que se define como la consecución de los objetivos de marketing planteados a través de métodos poco convencionales. Invirtiendo más que dinero, energía, pasión y creatividad. En comunicación el objetivo tiene dos vertientes diferenciadas. Además de captar la atención del consumidor, se trata de captar la atención de los líderes de opinión y lograr que éstos escriban o generen "historias" paralelas alrededor de la idea, para producir el mayor impacto posible.

La efectividad del marketing de guerrilla se mide por el crecimiento constante y creciente de nuestras ventas, de la satisfacción de nuestra base de clientes, de nuestra participación activa en el mercado, y todo ello apoyado en servicios o productos de calidad. El seguimiento de las acciones emprendidas es otra tarea fundamental. A menudo tenemos que medir el comportamiento de nuestros clientes más fidelizados, para maximizar por parte de éstos, la prescripción de nuevos clientes.
Investigando a la competencia
 

Aunque tus competidores no te conozcan todavía, tu deberías conocerlos a ellos. Un arma obligada del equipo de "guerrillero" consiste en tener un dibujo claro de la realidad, entendiendo esta realidad como la diferencia entre la manera que conduces tu negocio comparada con la forma en que lo hace tu competencia. El objetivo final es hacer todo lo que hace la competencia pero mejor que ellos.

Los guerrilleros "espían" a sus competidores, su sector, y especialmente deberán espiarse a ellos mismos. La búsqueda de la objetividad será un importante aliado, y aunque a veces puede resultar un trabajo doloroso -especialmente cuando nos demos cuenta de nuestros errores- nos permitirá aprender de ellos y realizar los ajustes necesarios para mejorar nuestra empresa. La información es fundamental para el desarrollo de cualquier empresa. Obtener datos de interés sobre tu sector, tu competencia, o bien nuevas oportunidades de negocio puede resultar más fácil y económico de lo que parece. 

Diferencias entre el marketing de guerrilla y el tradicional
La primera diferencia que apreciamos entre ambas técnicas es la diferencia en cuanto a inversión. En vez de invertir dinero en el proceso de marketing, invertimos tiempo, energía e imaginación. Por tanto, no está orientado a compañías con abultados presupuestos, sino a las pymes carentes de grandes recursos económicos que deben actuar en este sentido como una guerrilla, midiendo cada una de sus acciones y tratando de maximizar la efectividad de cada una de las acciones emprendidas.
La suposición en nuestro marketing no será un arma efectiva, que deberá ser remplazada por la ciencia de la psicología, actual ley del comportamiento humano.

La estrategia de marketing de guerrilla requiere que todas las áreas de la empresa, por pequeña que ésta sea, estén unidas detrás del mismo objetivo. La información que tienen las diferentes áreas debe ser compartida para que de esta sinergia surjan resultados positivos.

Otra herramienta muy valiosa a la que las pymes pueden sacarle mucho provecho serán las alianzas. Asociarnos con otras empresas detrás de un objetivo común y compartido, sumando esfuerzos y compartiendo resultados, suele resultar una alternativa muy interesante. Un ejemplo productivo de esta asociación puede ser la publicidad mancomunada, en donde varias empresas complementarias pueden unirse para contratar, durante un periodo de tiempo, diversas páginas de publicidad. Con esta fórmula compartida, la publicidad resultará más barata.

Nichos de mercado y comunidades reducidas
El marketing de guerrilla no busca grandes crecimientos y diversificación, sino un crecimiento en beneficios y el mantenimiento de sus objetivos, algo que ciertamente no es nada fácil de conseguir. Su mensaje no apunta a grandes colectivos, sino que se centra en mercados nicho y comunidades reducidas, muy difíciles de abarcar por las grandes empresas. La especialización, y una propuesta única y diferenciada de la competencia, son valores que deben ser percibidos.

Las palabras clave de nuestra estrategia, son Presencia y Actividad. Cada uno de nuestros clientes actuales y potenciales está constantemente bombardeados por propagandas, promociones, marketing directo, telemarketing y otras diversas formas de aproximaciones y comunicaciones provenientes de nuestros competidores. Para atraer y retener la atención de esos clientes focalizada en nosotros -y no dispersa entre algunos o todos nuestros competidores- debemos comunicarnos con nuestros clientes actuales y futuros desde todas las direcciones posibles y rentables, por largos y extendidos períodos de tiempo, de manera regular, sistemática y eficiente. Por ello, no tendremos que considerar un gasto como grande o caro en sí mismo. Un gasto debe considerarse caro, por pequeño que sea en términos absolutos, cuando el retorno que obtenemos es inferior al gasto o inversión que hemos realizado.

Algunos ejemplos de éxito
 

Este tipo de marketing se distingue por agrupar todas aquellas acciones dirigidas a llamar la atención, generando rumores que vayan de boca en boca, de manera que el receptor del mensaje sea también emisor, y por lo tanto, evidenciando su mayor ventaja: unos costes mucho menores que un anuncio de 30 segundos en televisión.
 

En un artículo en The Economist aparecían recopilados algunos de los ejemplos más notorios. Como el que ocurrió las Navidades del pasado año, cuando se tiraron al suelo 8.000 carteras vacías de dinero en medio de una de las calles más comerciales de Manhattan. Cuando los curiosos paseantes recogían y abrían la cartera sólo encontraban una cosa: una tarjeta que te invitaba a abandonar la vorágine consumista de esos días y hacer un donativo en CharityCounts.com.

En otro ejemplo bastante ingenioso (realizado por AskJeeves.com) se implementó una estrategia que pasó a ser denominada "Branded Fruit" (frutas esponsorizadas o frutas con marca), en la cual se pegaban pequeñas calcomanías publicitarias con el logo de la marca Ask Jeeves en 16 millones de manzanas, 40 millones de naranjas y 100 millones de plátanos, los cuales fueron distribuidos en miles de supermercados.
 

Las tres premisas básicas
Aunque siempre existen casos de éxito evidentemente constatados, también hay múltiples ejemplos que han terminado en un estrepitoso fracaso. Con el fin de evitar estas últimas situaciones es necesario partir de ciertas premisas para obtener resultados positivos de cualquiera de estas acciones. Las tres premisas principales son: que se dirijan a todos los sentidos, que se ciñan al concepto, eje de comunicación de la empresa y que se acerquen al cliente, es decir, que se basen en los hábitos y costumbres del público objetivo para sorprenderlos en sus actividades cotidianas. 

 

Todo es posible
Como podemos deducir de las anteriores explicaciones, puede decirse que todo es posible en el "marketing de guerrilla". Aunque, desde luego, debe quedar muy claro que no se trata solamente de salir a la calle para pintar las paredes o gritar el nombre de la empresa. Lo fundamental en este tipo de acciones de marketing es que exista una estrategia planeada en función de unos objetivos, en términos de valor del sitio o del producto; que el mensaje conecte con el público objetivo, en función de sus intereses y la forma en que están expuestos tanto a los medios online como convencionales; que dicho mensaje tenga una proposición de valor o beneficio para ellos; y por último, que sea creativo y llegue al receptor de una manera original.

El Origen del Comportamiento del Mercado

Las lecturas, las escuelas de negocio y las políticas de empresa nos enseñan a conocer las diferentes herramientas de marketing, nos enseñan a construir un modelo interdependiente con ellas, nos enseñan a diseñar estrategias de posicionamiento, de producto, de ventas, de negocio...pero ¿buscamos algún origen? En todas partes podemos leer y escuchar que actualmente vivimos en una sociedad caracterizada por rápidos cambios, por vertiginosos adelantos en el campo tecnológico y de las comunicaciones, y todo ello asimilado empresarialmente y por consecuencia socialmente de forma casi increíble, sobre todo si lo comparamos con el transcurso de la historia de la sociedad.

Los cambios hacen que, para que las empresas puedan mantener y aumentar sus procesos productivos, tengan que aplicar todas esas herramientas y construir modelos eficaces de maximización del rendimiento. Pero a veces la aplicación de esos modelos falla. Nos olvidamos del origen. Nos centramos en el cliente, pero nos olvidamos de las personas, tanto a nivel individual como social.

El marketing es psicología en primer lugar, y sociología en segundo. El estudio y análisis del comportamiento humano junto con las variables condicionantes del entorno que establezcamos nos dan muchas pistas sobre las posibles reacciones de un conjunto de individuos que hayamos podido definir como nuestro público objetivo.
 

Dentro del plan de marketing, en el estudio de mercado, se tiene que incluir un estudio individual del cliente, donde se definan tipologías según perfil psicológico. Posteriormente, a cada uno de ellos, se añade un entorno social y se definen nuevos comportamientos. La ecuación tiene que tener en cuenta diversas alternativas producidas por variables aleatorias de comportamiento.

¿Por qué fracasan productos o compañías que tienen detrás laboriosos, y generalmente costosos planes de marketing? ¿Por qué triunfan muchas veces productos de forma inesperada?
El estudio de mercado debería ser más profundo, no buscando sólo las tendencias sociales de consumo sino las líneas futuras de comportamiento de las personas target ante el producto y ante las influencias sociales de su entorno.

Globalizamos las empresas, los productos y los hábitos sociales. Pero hay que tener en cuenta que dentro de cada persona está la semilla modelada por generaciones de tradiciones y hábitos (un finlandés no será igual que un español aunque ambos vistan igual y coman productos de grandes cadenas fast food y estén en un marco económico semejante). El marketing internacional tiene que tener en cuenta esas diferencias que marcarán el comportamiento del cliente ante el producto, pero el marketing local también tiene que estudiar las tipologías individuales antes de socializar un comportamiento.
Busquemos el origen. Estudiemos detenidamente el comportamiento y podremos dirigir las ventas. Podremos ver con claridad la demanda, y esta nos definirá el producto que se aceptará y las adaptaciones necesarias.

 

Fuente: Jose Luís Gómez

El Bulli

El restaurante elBulli lleva años siendo elegido el mejor del mundo. Su chef es comparado con pintores, escultores y diseñadores de moda. ¿Por qué ocurre esto? Por que tiene una organización orientada a la creatividad sin concesiones.

 

Durante varios años el Bulli ha sido elegido el mejor restaurante del mundo y en la actualidad su propietario Ferrán Adrià eleva mucho más tal distinción ya que es considerado el maestro de la cocina mundial.

El Bulli se encuentra ubicado en la Cala Montjoi al noreste de España a solo 2 kilómetros de Barcelona. Su nombre se debe a los perros bulldog que tenían sus primeros propietarios Hans Schilling y Marketta Schilling quienes lo crearon en el año 1962.

La originalidad, la creatividad y la singularidad caracterizan este exclusivo restaurante que hoy en día exporta sus platos a cientos de lugares en el mundo. No en vano, el Bulli es reconocido mundialmente por su calidad y por la innovación en toda su cocina y se ha hecho acreedor de importantes distinciones como:
Primer Premio Internacional Reyno de Navarra de Gastronomía, Premio Nacional de Hostelería, III Premio Diálogo a la Amistad Hispano-Francesa, Premio Ciudad de Barcelona, Premio Don Quijote y Premio Protagonistas en la categoría de Gastronomía, entre otros.

Adicionalmente, El Bulli ha aparecido como portada en importantes publicaciones como el magazine El País Semanal, el magazine del periódico The New York Times y el dominical del diario Le Monde, entre otros.

 

 

Cual es el secreto del éxito? 

El Bulli abre 6 meses en el ano. Del 1ero de Abril al 30 de Septiembre. Los 6 meses restantes se dedican a desarrollar platos que seran degustados cuando el restaurante abra sus puertas.

 

En este Restaurante uno no selecciona un plano para cenar. Durante el tiempo que estas en El Bulli degustas hasta 40 platos diferentes de comidas preparados por los chefs.

 

Únicamente ingresan  50 personas por noche y son atendidos por 150 personas entre chefs, meseros y maitres.

Hasta el momento El Bulli tiene alrededor 2.000.000 de reservas para su proxima temporada. 

Diferencias entre el Bulli y un Restaurante tradicional:

El Bulli te brinda una cocina de vanguardia, Técnico Conceptual, Experimenta Gastronomicamente. Los resturantes regulares hacen un bench marking, adaptan las recetas y les cambian el nombre.

El Bulli tiene foco en la creación, no en el cliente. El cliente será una consecuencia de sus creaciones.

El Bulli te Brinda un Menú de degustación, no un plato a la carta.

Conclusión

Este restaurante nos muestra una evolución de un método creativo como de estructuras organizacionales de la alta cocina de la década de los ochenta cuando la inspiración era la comida mediterranea y un enfoque tradicional en sus clientes.

 

La creatividad y personalización de este servicio hace que sea catalogado como el mejor restaurante a nivel mundial. A mi juicio una nueva manera de hacer y servir cocina.